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¿Qué suele ir en primer lugar? ¿El producto-servicio que se quiere vender… o el público al que se quiere llegar? Hay casos de todo tipo, pero si hay algo en común con un posible inicio y otro es el hecho de que hay que definir bien el target, o público objetivo, al que te diriges. Del conocimiento profundo de sus cualidades, gustos, preferencias y hábitos es de donde saldrá ese ‘caramelo’ que van a consumir y la estrategia de marketing que pondrá en marcha tu empresa.
¿Cómo empezar entonces? Vamos a presentaros dos situaciones reales y la forma en la que actuar en relación al público objetivo de un negocio.
Cuando partimos de un producto-servicio más o menos definido
Ocurre cuando tu compañía tiene claro qué quiere ofrecer. Un ejemplo es Nespresso, que detectó que había muchos consumidores de café que no podían preparar esta bebida en casa o en la oficina por falta de tiempo. ¿Qué ideó? Cápsulas monodosis para satisfacer esta necesidad.
A partir de esta idea inicial Nespresso ha ido desgranando cómo es su consumidor final, cuál es su ritmo de vida, nivel adquisitivo (medio-alto, alto), pautas de consumo, medios de comunicación que consulta (para publicidad y marketing), uso de dispositivos electrónicos, etc. Es fundamental hacerse una idea lo más completa posible de cómo son esos hombres y/o mujeres a las que puede interesar lo que vendes para establecer una estrategia de comunicación que llegue a ellos y les conquiste.
Puedes recurrir a numerosas fuentes de información, encuestas, investigaciones de mercado en las que se establecen características y cualidades de un determinado perfil poblacional. También puedes hacer tus propios estudios, entrevistas y recurrir a datos públicos que dan mucha y buena información sobre las tendencias de consumo en el siglo XXI. Además, actualmente puedes incluso encontrar respuestas mediante la escucha en las redes sociales.
Detectamos un nicho de mercado interesante y decidimos ir a por él
Esta es otra forma de llegar a un público objetivo que puede ser interesante por diversos motivos. En ocasiones hay comunidades de usuarios que están desatendidas y que presentan un gran potencial, bien por su nivel adquisitivo, por la situación personal y social de sus componentes, etc. Actualmente hay casos realmente atractivos para quienes quieran crear su propia empresa: los ‘singles’, personas solteras y con una posición socio-económica acomodada; y los seniors, mayores de 65 años que tienen medios y salud para querer disfrutar de la jubilación. Cuanto más te especialices más posibilidades de posicionarte como la mejor –a veces serás la única– opción para la audiencia a la que te diriges.
¿Un caso real? Las webs de contacto, concretamente eDarling. Entendiendo el potencial que tenía un nicho de mercado tan concreto como el de las personas solteras de entre 35 y 55 años aproximadamente, decidió adentrarse en un campo donde ya existía competencia. Estudiando al detalle el perfil de los clientes de estos sites decidió emprender diferenciándose de la competencia con un claim que le ha servido para posicionarse muy bien frente a los otros operadores: ‘Para solteros exigentes’. Ha elegido la hiperespecialización con un target que tiene unas características realmente interesantes –y muy rentables.
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