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La mejor manera de saber si estamos estableciendo correctamente nuestros puntos débiles y nuestras fortalezas en un negocio, es fijarse en la competencia de nuestro comercio.
La competencia se define como aquel grupo de empresas que ofrecen a los demandantes productos o servicios similares a los nuestros.
Dentro de este grupo, que puede ser más o menos grande, dependiendo del sector y el nicho en el que nos encontremos, se pueden diferenciar dos tipos de competencia. Estos grupos definirán a quién podemos considerar nuestros iguales y, por ende, nuestros competidores principales:
- Competencia directa: ofrece productos y servicios similares y busca satisfacer las mismas necesidades en el mismo mercado que el nuestro.
- Competencia indirecta: empresas que ofrecen productos y servicios similares a los nuestros y que satisfacen las mismas necesidades pero en un mercado diferente al nuestro.
Para que no se nos adelante la competencia, debemos conocer su modelo de negocio y su forma de actuar, pero sobre todo tenemos que tener claro de qué tipo de competencia se trata, para lo que un estudio de mercado nos sacará de dudas.
Cómo realizar un estudio de la competencia o paso a paso.
1. Establecer los objetivos del estudio
Nuestro estudio debe seguir una línea estratégica y esclarecedora, por lo que debemos tener en cuenta estos cuatro puntos como principales:
- Identificar a la competencia y su tendencia en el mercado. Conocer qué empresas entran dentro de nuestra «zona de influencia», el conjunto competitivo donde podrían reducir el número de clientes o disminuir las ventas, ya que ofrecen productos similares.
- Buscar oportunidades de negocio y estudiar los nichos de mercado en los que la competencia no se ha fijado, de forma que nos permita adelantarnos a ellos.
- Importante, destacar nuestros puntos diferenciales, la personalidad, las cualidades y las características de la empresa que hacen que destaque respecto a la competencia.
- Anticipar la reacción de la competencia y tener muy en cuenta los flujos del mercado para no quedarse rezagado.
2. Análisis geográfico
La mayor parte de la actividad empresarial de la competencia se desarrollará en el mercado nacional, por lo que estudiar las posibilidades de expansión de la competencia o su actividad en otros países es vital para determinar si las necesidades de tu público están siendo cubiertas o no. ¿Qué porcentaje del mercado internacional se encuentra sin explorar? ¿Dónde puedo encontrar a mi competencia directa? ¿Y a la indirecta?
3. Análisis de la oferta
Valorar los productos y/o servicios de la competencia es una forma más de poder mejorar o cambiar sustancialmente tu propio catálogo y una buena forma de saber si tus clientes están cubriendo sus necesidades con vuestros productos.
4. Comparación de precios
Por parte del mercado, un factor esencial de decisión es el precio de los productos o servicios. Por ello, se debe conocer el margen de beneficio y el precio que ha establecido la competencia para así determinar el precio final para captar la mayor cuota de mercado posible.
5. Crear expectativas reales en el mercado
Con esto nos referimos a cómo actuar dependiendo del resultado del estudio de mercado. Sabiendo lo que tiene o no la competencia, es el momento de poner nuestras cartas sobre la mesa y ofrecer lo que los clientes no podrán rechazar. Pero ojo, no se debe caer en la creación de falsas expectativas, es decir, intentar convencer al cliente de que no eres quien dices ser con promesas falsas. Has de resaltar las características de tus productos en comparación a la competencia pero sin vender humo.
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